Nuo kramtomosios gumos
„Istorijų, istorijų!“ – tokiu šūkiu įpusėjus savaitei Ąžuolyno bibliotekos lankytojus pasveikino Gintaras Ignatavičius – pardavimų lektorius, verslo konsultantas, storyselingo pradininkas Lietuvoje ir knygos „Istorijų pardavėjas žaliu kostiumu“ autorius. Šiandien Gintaro veiklos centre – pardavimai kaip santykis, o ne kaip techninis procesas. Anot jo, žmonės neperka produkto: jie perka istoriją, pasitikėjimą ir jausmą, kad jie rūpi. Tiesa, kol tai suprato, vyras nuėjo nemenką kelią, kuris prasidėjo ne biure ar verslo susitikime, o mokyklos koridoriuje.
„Iš mamos pasiskolinau tris rublius“, – žvelgdamas į Ąžuolyno bibliotekos svečius, vyras atskleidė savo sumanymą. Mažas, spalvotos kramtomosios gumos pagalvėles, kurios tuo metu kainavo po 15 kapeikų už vienetą, jis nusprendė parduoti dvigubai brangiau.
„Paprašiau 30 kapeikų ir pardaviau visą dėžutę“, – anot G. Ignatavičiaus, tai buvo pirmas kartas, kai jis suprato, kad vienas ir tas pats daiktas, priklausomai nuo pateikimo, gali turėti skirtingą vertę.
Mama atgavo skolintus pinigus, o apsukriam moksleiviui liko pirmasis jo uždarbis. Po daugelio metų, jau pradėjęs dirbti profesionaliai, Gintaras šį epizodą vis dar laiko savo pradžios tašku – ne dėl pinigų, o dėl pirmo suvokimo, kad pardavimas yra ne daiktų judėjimas, bet gebėjimas daryti poveikį žmonių sprendimams.
Svarbiausia – istorijos, kuriose skaitytojai gali atpažinti save, savo darbą, santykius ir sprendimus.
Svarbiausia pamoka
2004-aisiais Gintaras dirbo vienos telekomunikacijų bendrovės salono konsultantu. Tais metais įmonė paskelbė atranką į verslo klientų vadybininko poziciją, kurioje nusprendė dalyvauti ir jis. Sėkmingai įveikęs atranką, vyras gavo naujas pareigas.
„Kai pasirašiau sutartį, supratau, kad prasideda visai kitas etapas“, – anot G. Ignatavičiaus, kartu su naujomis pareigomis atsirado noras susikurti naują profesinį įvaizdį. Juolab kad su anksčiau dėvėtu, dizainerio Seržo Gandžumiano kurtu tarnybiniu kostiumu jam teko atsisveikinti.
„Galvoju, reikia naujo“, – vyras prisiminė, kaip pirmoje pasitaikiusioje Šiaulių parduotuvėje nusipirko chaki spalvos kostiumą, o kitoje – portfelį. Jau netrukus naujojo tandemo laukė pirmasis iššūkis – klientas Radviliškio rajone.
„Važiuoju siauru keliuku, ieškau, kur tas biuras, o prieš save matau tik vieno pastato fermą“, – trumpai prisiminė jis.
Susitikimas įvyko, sutartis buvo pasirašyta. Tuo metu Gintarui tai buvo saldi pergalė. „Grįžau į ofisą labai patenkintas. Vadovas pagyrė, palinkėjo, kad ateityje tokių sandorių būtų kuo daugiau“, – pasakojo jis.
Tačiau tikroji šios istorijos reikšmė, G. Ignatavičiaus įsitikinimu, atsiskleidė tik po kelerių metų, kai jis grįžo pas tą patį klientą, tik jau kitu amplua. „Per trejus metus pakilau karjeros laiptais, tapau verslo klientų grupės vadovu. Pasikeitė ir mano kostiumo spalva – ji tapo karališkai mėlyna. Į susitikimą tąkart vykau jau ne vienas, o su savo vadybininku“, – prisiminimais dalijosi vyras.
Per minėtą laiką pasikeitė ne tik Gintaras, ne tik klientas, bet ir situacija: atsirado daugiau konkurentų, o kartu su jais ir daugiau iššūkių. Nepaisant visko, derybos baigėsi sėkmingai.
„Klientas pasirašė sutartį dvejiems metams, o tada atsigręžė į mane ir paklausė: „Gintarai, atsimeni pirmąjį mūsų susitikimą?“ Mano rankoje buvęs kavos puodelis suvirpėjo. Kaip galiu pamiršti? Žinoma, pamenu“, – knygos autorius neslėpė, kad tą akimirką sugrįžo visi vaizdai: sausio mėnuo, sniegas, siauras kelias, pastatas ir nežinomybė. Situaciją prisiminė ir klientas. Tiesa, visai kitaip nei Gintaras.
„Stoviu balkone, rūkau ir matau: kieme ratus suka automobilis. Iš jos išlipa susigūžęs žalias žmogeliukas, – pasakojo klientas Gintarui, o paklaustas, kodėl nusprendė pasirašyti sutartį, po pauzės atsakė: – Kai susitikome, priešais save išvydau žmogų, kuriam rūpėjo mano verslas. Niekada neprarask to.“
Būtent tuomet Gintaras suprato, kad sėkmingo pardavimo pagrindas yra ne produktas, o ryšys su žmogumi. Nuo tada pardavimą jis ėmė suvokti kaip santykį, nes, anot jo, klientas pirmiausia atkreipia dėmesį į pardavėją, o tik vėliau į tai, ką jis siūlo.
Nebūkime robotai
Ši patirtis vėliau peraugo į platesnį požiūrį, atsiskleidusį Gintaro knygoje „Istorijų pardavėjas žaliu kostiumu“ ir jos pristatyme. Renginyje dalyvavo ir vienas svarbiausių jo profesinių autoritetų – derybų ir pardavimų mokymų pradininkas Lietuvoje Darius Pietaris. Būtent jis buvo vienas pirmųjų, perskaičiusių Gintaro rankraštį, o jo atsiliepimas vėliau atsidūrė ant knygos nugarėlės.
„Tai buvo žmogus, kuris mane išmokė neiti lengviausiu keliu“, – pakvietęs D. Pietarį prisėsti šalia, G. Ignatavičius atsigręžė į publiką. Netrukus pokalbis pasisuko daugeliui aktualia tema – kaip žmonės suvokia savo profesiją ir kaip apie ją kalba.
„Problema prasideda tada, kai žmogus sako: aš dirbu prie pardavimų“, – tokie žodžiai, anot G. Ignatavičiaus, išduoda atsiribojimą nuo profesijos. Todėl pats save jis pristato pardavėju. Tiksliau – istorijų pardavėju.
Iš šios minties natūraliai išsirutuliojo platesnė diskusija apie santykį su žmonėmis. Ją asmeniniu pavyzdžiu iliustravo ir D. Pietaris. Prisipažinęs, kad mėgsta kavą ir turi kelias mėgstamas vietas, jis paaiškino, kas lemia jo pasirinkimą, kur sugrįžti.
„Vienose dirba robotai, kitose – ne“, – lakoniškai sakė jis.
D. Pietario teigimu, vienoje kavinėje viskas gali veikti nepriekaištingai: pasisveikinimas, užsakymas, kava, atsiskaitymas. Tačiau visa tai atliekama mechaniškai ir ryšys neužsimezga. Kitur tas pats procesas įgauna visai kitą kokybę – trumpas žvilgsnis, šypsena ar gyvas žodis sukuria ryšį, kuris išlieka ilgiau nei kavos skonis.
Istorijos tęsinys
Knygos pristatymą pradėjęs pasakojimu apie žalią kostiumą, susitikimo pabaigoje Gintaras prie jo sugrįžo dar kartą. Pasirodo, drabužis, kurį kadaise įsigijo vienoje Šiaulių parduotuvėje, pradingo.
„Nunešiau jį į valyklą. Pasiėmiau švarų, pakabinau automobilyje. Vakare pamačiau prasuktą spynelę ir tuščią kabliuką prie keleivio sėdynės“, – G. Ignatavičius prisiminė kolegų nuogąstavimus, kad kartu su kostiumu dingo ir jo sėkmės simbolis.
Vis dėlto istorija tuo nesibaigė. Praėjus dviem dešimtmečiams, jau rašydamas knygą, Gintaras pajuto norą simboliškai sugrįžti į tą žalią savo gyvenimo etapą.
„Nusprendžiau susisiekti su Seržu. Pasakiau, kad rašau knygą ir kad istorijai reikia tęsinio. Mano mintis jam patiko“, – pasak G. Ignatavičiaus, tai nebuvo paprastas naujo drabužio užsakymas. Veikiau jau bandymas sugrąžinti dalį laiko, kuris per tuos metus virto istorija. Dizaineris sukūrė naują žalią kostiumą, su slaptomis kišenėmis, kad toliau kauptų patirtį.
Būtent juo vilkintis Gintaras puošia ir knygos „Istorijų pardavėjas žaliu kostiumu“ viršelį. Tačiau, anot autoriaus, svarbiausia joje ne kostiumas. Svarbiausia – istorijos, kuriose skaitytojai gali atpažinti save, savo darbą, santykius ir sprendimus.
Naujausi komentarai