Elementarios klaidos
Įsivaizduokite: prieš mėnesį įkėlėte pardavimo skelbimą. Jūsų automobilis patikimas: važiuoklė nebilda, variklis veikia kaip laikrodis, o kaina atrodo adekvati. Tačiau telefonas tyli...
Skambučių, ko gero, sulauksite bet kuriuo atveju. Perpardavinėtojai pateiks pasiūlymą nors ir šiandien parduoti už pusę kainos. Tačiau vargu, ar tokie variantai tenkins. Kur jūsų problema? Ar rinka sustojo? Ar niekam nebereikia tvarkingų automobilių?
Realybė dažnai būna kiek kitokia – teigia portalo autoplius.lt ekspertai. Nors transporto rinkoje pasitaiko sezoniškumo svyravimų, pakibusio skelbimo priežastys dažniausiai yra ne rinka ir ne automobilis, o tiesiog skelbimo tekstas ir nuotraukos.
Anot specialistų, toli gražu ne visi supranta, kad parduoti yra savotiškas menas, o skelbimas internete – vizitinė kortelė. Jei jis nesudomina – pirkėjas slenka toliau. Portalas autoplius.lt išskyrė esmines klaidas, kurios net gerą automobilį paverčia nematomu.
Vizualinis efektas
Viena dažniausiai pasitaikančių klaidų pardavimo skelbime – netinkamos nuotraukos.
Sakoma, kad pirkėjai myli akimis. Šiais laikais, kai net vidutinės klasės telefonai turi puikias kameras, padaryti kokybiškų nuotraukų gali beveik visi.
Pirmoji elementari klaida – fotografuoti purviną automobilį. Nuotrauka, kurioje automobilis padengtas storu purvo sluoksniu, siunčia prastą žinutę. Atrodo, kad savininkas ja nesirūpino. Jei jis tingėjo nuplauti transporto priemonę net prieš parduodamas, tikėtina, kad taupė ir keisdamas tepalus, stabdžių kaladėles ar kitas detales.
Dar vienas aspektas – netinkama aplinka ir laikas. Nuotraukos darytos naktį, lyjant lietui ar ankštame, tamsiame garaže, slepia automobilio kėbulo būklę. Pirkėjui tai iš karto kelia nepasitikėjimą.
Viduje – šiukšlynas
Kalbant apie švarą, labai svarbu sutvarkyti ir automobilio saloną. Kartais interjero nuotraukose matomos daiktadėžės, prigrūstos senų čekių ar popierėlių, ant sėdynės numesta striukė, purvini kilimėliai, trupiniuota vaikiška kėdutė.
Toks vaizdas sukuria įspūdį, kad parduodamas automobilis yra netvarkingas. Pirkėjas, žvelgdamas į nuotraukas, turėtų mintyse įsivaizduoti save tame automobilyje, o svetimi daiktai tam trukdo.
Įtikinti potencialų pirkėją trukdo ir nuotraukų trūkumas. Pvz., pateikiama per mažai kėbulo, interjero, komplektacijos nuotraukų. Tai gali kelti klausimą: kas slepiama?
Jei patys negalite padaryti kokybiškų nuotraukų, galite kreiptis į šią paslaugą atliekančius žmones. Šiais laikais, kai fotografų paslaugų skelbimų socialinėje erdvėje tiesiog knibžda, automobilio fotosesija – ne itin brangi paslauga.
Priedas už remontą
Sakoma, kad nėra prastų prekių, o tik netinkama kaina. Dauguma vairuotojų ne visai objektyviai vertina savo automobilius, o tai kelia perdėtų lūkesčių dėl kainos.
Vertindami automobilį neatsikratome sentimentų. Prisimename, kaip juo keliavome prie jūros, kaip brangiai kainavo naujos padangos, įsigytos praėjusią žiemą, ar kaip kruopščiai poliravome kėbulą. Tačiau būsimam pirkėjui svetimi sentimentai visiškai nerūpi. Jam rūpi skaičiai.
Dar viena pardavėjo klaida – nustatyti kainą pagal tai, kiek pinigų jam reikės kitam pirkiniui. Tas pats galioja ir nuostatai, kad reikia susigrąžinti visas investicijas į automobilio remontą.
„Pakeičiau sankabą už 600 eurų, todėl dabar kaina 600 eurų didesnė“, – vadovautis tokia logika yra klaidinga.
Veikianti sankaba yra savaime suprantama funkcija, o ne prabangos elementas, už kurį pirkėjas turėtų mokėti papildomai. Tad investicijos į remontą tiesiog palaiko automobilio rinkos vertę, bet iš esmės jos nekelia.
Kainos iliuzija
Kita problema – tiesmukas orientavimasis į brangiausius skelbimus.
Jei matote, kad tokie pat modeliai parduodami brangiausiai už 12 tūkst. eurų, ir nusprendžiate savąjį įkainoti 11,5 tūkst., galite smarkiai suklysti. Mat skelbimas su 12 tūkst. eurų automobilio kaina galbūt internete yra jau pusmetį.
Tad kaip nustatyti realią kainą? Specialistai pataria atlikti namų darbus. Skelbimų portale filtruokite automobilius pagal savo modelį, metus, degalų tipą ir ridą. Atmeskite pačius pigiausius ir pačius brangiausius. Tikroji rinkos kaina bus maždaug per vidurį. Išlikite realistai: geriau parduoti per savaitę už 9,5 tūkst. eurų, nei laikyti pusę metų už 10,5 tūkst. eurų.
Kai kurie portalai nemokamai teikia ir preliminaraus modelio vertinimo paslaugą.
Geriau parduoti per savaitę už 9,5 tūkst. eurų, nei laikyti pusę metų už 10,5 tūkst. eurų.
Neatmeskite introvertų
Šiuolaikinis pirkėjas yra pernelyg užsiėmęs ir neretai introvertiškas. Jis nenori skambinti būriui pardavėjų vien tam, kad sužinotų bazinę informaciją apie automobilį.
Vis dėlto prieš perkant tikrai reikėtų sužinoti, ar automobilyje veikia kondicionierius, kada keisti diržai, tepalai, filtrai. Pamatęs užrašą „informacija telefonu“, nekantresnis interesantas dažniausiai tiesiog ignoruoja skelbimą.
Svarbu ir atsakingai vartoti terminus, tokius kaip visa komplektacija. Lietuvoje frazė tapo šiek tiek nuvalkiota. Kalbant apie senesnius automobilius, dažniausiai tai reiškia, kad modelyje yra odinis salonas, elektriniai langai ir oro kondicionierius.
Vis dėlto realybė dažniausiai būna kitokia: jei nėra stoglangio, adaptyvaus greičio palaikymo režimo (kruizo kontrolės), šildomų sėdynių, geresnės garso aparatūros, didelio multimedijos ekrano ir dar daugybės elementų, tai nėra visa komplektacija. Pirkėjas, atvykęs apžiūrėti ir radęs neatitikimų, jausis apgautas ir pradės abejoti viskuo, ką sako pardavėjas.
Svarbu ir raštingumas
Ne į naudą ir išsamūs literatūriniai tekstai ir emocijų perteklius skelbime. Žmones vargina ilgos, meniškos litanijos apie tai, koks tai nuostabus šeimos narys buvo automobilis ir kaip gaila parduoti, bet išaugo poreikiai. Tai nėra konkretūs teiginiai.
Skelbime aprašymas turi būti struktūruotas. Pirmiausia – aiškiai nurodyta techninė būklė: kada atlikta techninė apžiūra; kada keisti tepalai, diržai; kokie yra žinomi defektai. Svarbu atsiminti, kad pardavėjo sąžiningumas pirkėją gali įtikinti labiau nei saldus melas.
Būtina išvardyti ir svarbiausius komplektacijos privalumus. Taip pat aiškiai nurodyti automobilio istoriją: pvz., iš kur ji atvyko į Lietuvą, kiek laiko ją turite. Paminėkite ir priedus – gal pridedate žiemines padangas arba antrą raktų komplektą?
Rašykite lietuviškai, be gramatinių klaidų. Tvarkingas tekstas rodo patikimesnį savininką.
Defektų slėpimas
Nėra nieko blogiau, nei atvažiuoti apžiūrėti „idealaus“ dešimties metų senumo automobilio ir rasti jį su įlenktu sparnu, nutrinta sėdyne ir degančia „Check Engine“ lempute.
Daugelis pardavėjų bijo minėti defektus manydami, kad tai atbaidys pirkėjus. Šiek tiek paradoksalu, tačiau yra atvirkščiai. Interesantai dažniausiai supranta, kad neegzistuoja 10–15 metų senumo automobiliai be jokių defektų. Idealaus modelio įvaizdis atrodo įtartinai.
Kai pirkėjas atvyksta ir pats randa defektą, kurio nebuvo aprašyme ar nuotraukose, jo pasitikėjimas jumis krinta. Derybos tampa agresyvios arba pirkėjas tiesiog apsisuka ir išvažiuoja.
Specialistai pataria: jei ant buferio yra įbrėžimas – nufotografuokite jį iš arti. Jei barška stabilizatoriaus traukė – parašykite tai. Frazė „turi smulkių kėbulo defektų, matyti nuotraukoje“ arba „reikia keisti ABS jutiklį“ sukuria sąžiningo pardavėjo įvaizdį. Pirkėjas jaučiasi saugiau, nes žino, ko tikėtis.
Bendravimo ypatumai
Jei parduodate automobilį, turite būti pasiekiamas. Pvz., pirkėjas susidomėjo modeliu, paskaitė aprašymą, jam tiko kaina. Jis skambina, o jūs neatsiliepiate.
Jis skambina po valandos. Jūs atmetate. Vakare jam neperskambinate. Kitą dieną jis jau gali būti nusipirkęs kitą automobilį.
Ne mažiau svarbu – bendravimo tonas. Jei atsiliepiate suirzęs, kalbate taip, lyg darytumėte paslaugą, arba į klausimus atsakote atmestinai, pardavimo galimybės stipriai mažėja.
Dar viena klaida – nereaguoti į žinutes. Jaunoji vairuotojų karta dažnai mieliau pirmą kontaktą užmezga SMS žinute ar per autoplius.lt susirašinėjimo sistemą. Ignoruoti šių užklausų nederėtų.
Jei negalite kalbėti darbo metu, skelbime nurodykite: „Skambinti po 17 val.“ Jei praleidote skambutį – būtinai perskambinkite. Bendraukite mandagiai, kantriai atsakykite į klausimus, net jei jums jie atrodo kvaili. Ne visi pirkėjai domisi automobiliais. Jūsų tikslas – sudominti ir pakviesti žmogų apžiūrėti. Gyvai parduoti automobilį dažniausiai lengviau nei telefonu.
Net jei pirminis skelbimo variantas nesulaukė daug dėmesio, kad telefonas pradėtų skambėti dažnai, užtenka atnaujinti nuotraukas, pakoreguoti kainą ir papildyti aprašymą tikroviška informacija. Kaip tvirtina patyrę pardavėjai, kiekvienam automobiliui yra savas pirkėjas, reikia tik padėti jiems susitikti.
Naujausi komentarai